Các phần của kế hoạch - Phân tích 3C - Hoàng Hải

1. Customer ( khách hàng)

• Khách hàng là ai: để có được khách hàng để phân tích thì chắc chắn chúng ta phải xác định được khách hàng của chúng ta là ai.

• Khách hàng ở đâu: biết được khách hàng của chúng ta đang ở đâu thì chúng ta mới có thể tập trung khai thác vào thị trường đó, giúp doanh nghiệp đạt được hiệu quả tốt hơn, không tốn nhiều thời gian và không đi lạc đường trong việc tìm khách hàng.

• Mua ở đâu: khi biết được khách hàng chúng ta đang ở đâu thì chúng ta phải xác định được khách hàng muốn mua sản phẩm chúng ta ở đâu, và phải tạo vị trí bán sản phẩm thuận lợi để giúp cho việc tiếp cận  khách hàng một cách tốt nhất.

• Người ảnh hưởng, tham gia mua: thông thường thì ai muốn mua một thứ gì đó thì chắc chắn phải hỏi ý kiến nhiều người, đặc biệt là người thân của họ. Vậy chúng ta phải tạo những ấn tượng tốt của doanh nghiệp trong mắt khách hàng.

• Khả năng chi trả: việc đưa ra một mức giá phù hợp cho sản phẩm rất quan trọng bởi vì khách hàng phải được những nhận được những gì xứng đáng cho số tiền họ bỏ ra để mua sản phẩm chúng ta.

2. Competitor ( đối thủ)

• Đối thủ là ai: được chia làm 3 mức độ cạnh tranh:
  
  
  • Đối thủ trực tiếp: đây là đối thủ mà chúng ta cần phải vượt qua bởi vì khách hàng của họ cũng là khách hàng của chúng ta. Họ là những doanh nghiệp cùng phân khúc, lĩnh vực, mức giá, sản phẩm và có những chiến lược tương đồng với chúng ta.
  
  
  • Đối thủ gián tiếp: đây là đối thủ ít cạnh tranh với chúng ta hơn, họ là những doanh nghiệp cùng lĩnh vực với chúng ta nhưng không giống nhau về mặt sản phẩm và chiến lược.
  
  
  • Đối thủ tiềm tàng: đây là những đối thủ có thể sẽ đối đầu với chúng ta trong tương lai. 

• Chiến lược đối thủ:
• Giá rẻ
• Chất lượng cao
• Dịch vụ
• Ngoài ra còn có các chiến lược khác như:
• Nhân sự
• Phân phối
• Bán hàng, giao hàng
• Quảng cáo 

• Mục tiêu đối thủ

• Tài chính
• Lợi nhuận
• Tỉ suất lợi nhuận

• Marketing
• Thương hiệu
• Thị phần của doanh nghiệp
• Quan hệ khách hàng
• Sự hài lòng của khách hàng

• Điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ: dựa trên những tiêu chí sau để phân tích rõ hơn về điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ:

•  Nguồn lực:
• Nhân lực: là số lượng nhân viên của doanh nghiệp
• Trí lực: là con người có đầu óc và là những người giúp cho doanh nghiệp đi lên
• Vật lực: là những cơ sở vật chất của doanh nghiệp
• Tài lực: là tài chính, ngân sách của doanh nghiệp
• Ngoại lực: là những mối quan hệ bên ngoài
• Thị phần
• Nhà cung ứng
• Đối tác

•  Chìa khóa thành công: đây là yếu tố quan trọng quyết định đến việc đưa doanh nghiệp đi lên một cách vững bền. Nó là những chiến lược và bước đi thông minh của doanh nghiệp.

3. Company ( bản thân doanh nghiệp)

• Điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp: đưa ra được điểm mạnh và điểm yếu giúp cho doanh nghiệp phải huy tốt điểm mạnh và làm tốt hơn về điểm yếu của mình
• Nguồn lực: phân tích những nguồn lực mà doanh nghiệp có và thiếu để đưa ra giải pháp khắc phục cho doanh nhiệp
• Bạn có những giá trị nào mà doanh nghiệp khác không thể có được hay là doanh nghiệp khác có được mà bạn chưa có.

• Cơ hội của doanh nghiệp: phải phân tích được những cơ hội và biết nắm bắt các cơ hội của mình, tận dụng được những cơ hội đó giúp chúng ta vươn xa hơn.

• Khó khăn, thách thức: chúng ta phải phân tích kỹ những khó khăn, thử thách nào mà doanh nghiệp đang và sắp trải qua để chuẩn bị tốt và ứng phó một cách tốt nhất.

Tham khảo thêm các bài viết chia sẻ kiến thức marketing online của MOA Việt Nam: https://moavn.com/marketing-online

Các phần của một kế hoạch - phân tích khách hàng - Thanh Blue

Khách hàng chính là yếu tố sống còn của doanh nghiệp, vì họ chính là những người tạo ra doanh thu cũng như sự phát triển của bất kì doanh nghiệp nào.

Trong phân tích 3C ( khách hàng, doanh nghiệp, đối thủ), phân tích khách hàng được đánh giá là phần trong trọng nhất. Tưởng tượng tất cả mọi phân tích đều tốt nhưng không phân tích khách hàng => không hiểu được tâm tư và nguyện vọng cũng như những vấn đề họ đang gặp phải => Không đáp ứng được nhu cầu => Không tiêu dùng sản phẩm => Doanh nghiệp thất bại.

Để phân tích khách hàng tốt nhất, ta cần giải quyết 7 vấn đề sau.

1. Khách hàng là ai?

Đây là câu hỏi đầu tiên cần được đặt ra khi phân tích. Xác đinh được đối tượng thì ta mới có thể tìm hiểu về sở thích thói quen, thị hiếu..của phân khúc khách hàng mà doanh nghiệp hướng đến => Chỉnh sửa sản phẩm, cách thức marketing hợp lý.

2. Khách hàng ở đâu?

Xác định được vị trí khách hàng sẽ giúp doanh nghiệp tập trung vào việc bắn trúng đích, giúp nâng cao khả năng tiếp cận khách hàng tiềm năng và giảm thiểu chi phí.

3. Khả năng chi trả?

Khi phân tích khách hàng, chúng ta cũng cần quan tâm đến khả năng chi trả để đưa ra sản phẩm với mức giá phù hợp. Ví dụ, khách hàng của doanh nghiệp là sinh viên, sống gần trường đại học, cao đẳng, sản phẩm là áo thun cao cấp 1 triệu/ cái Không đủ khả năng chi trả.

4. Làm sao tiếp xúc với khách hàng?

Đây là câu hỏi cần rất nhiều công sức để giải quyết. Có rất nhiều cách để tiếp xúc khách hàng như: hội thảo, sử dụng thử sản phẩm, mạng internet… Tuy nhiên, vấn đề là lựa chọn kênh tiếp xúc khách hàng hiệu quả nhưng tiết kiệm chi phí nhất.

5. Ai tác động đến quyết định mua hàng?

Khách hàng khi quyết định mua 1 sản phẩm nào đó thường bị tác động bởi những người thân xung quanh như: Gia đình, bạn bè, đồng nghiệp… Chỉ cần người thân của khách hàng nói khách hàng mua sản phẩm của doanh nghiệp thì họ sẽ mua ngay mà không cần suy nghĩ nhiều. Nắm bắt được điều này, doanh nghiệp cần tạo ra 1 hình ảnh đẹp về công ty, chất lượng sản phẩm tốt thì khách hàng sẽ tự nguyện bán hàng và marketing dùm doanh nghiệp.

6. Vị trí thuận lợi cho việc mua hàng?

Điều này tạo ra sự thuận lợi cho khách hàng. Nếu khách hàng thích dùng sản phẩm của doanh nghiệp, nhưng hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp quá yếu sẽ dẫn đến việc khách hàng sẽ chọn sản phẩm của đối thủ.

7. Khách hàng mua cái gì?

Nếu không xác định được khách hàng thực sự mua cái gì, doanh nghiệp sẽ gặp rất nhiều khó khăn trong việc bán hàng. Doanh nghiệp cần bán cái khách hàng cần chứ không phải bán cái mà doanh nghiệp có.

Ví dụ, khi khách hàng bước vào cửa hàng bán xe máy, nếu khách hàng là nữ, nhìn kiểu người tinh tế thì ta cần tư vấn cho khách hàng những mẫu xe nhìn thanh lịch, lịch sự phù hợp với nhu cầu của họ, nếu người mua hàng là bác nông dân thì ta cần tư vấn loại xe chạy tốt, bền ( khách mua chính là người sử dụng). 

Từ đó ta có thể thấy, cô gái mua sự thanh lịch, sang trọng, còn bác nông dân mua khả năng vận hành và độ bền.

8. Lý do khách hàng mua hàng?

1 mặt hàng trên thị trường có rất nhiều doanh nghiệp cùng kinh doanh. Vậy tại sao có doanh nghiệp đạt doanh thu hàng tháng rất cao, có doanh nghiệp thì doanh thu chẳng thấy động đậy. Nắm được vấn đề này sẽ giúp cho doanh nghiệp phát huy điểm mạnh của mình và hạn chế điểm yếu để ngày càng hoàn thiện bản thân doanh nghiệp.

Các phần của một kế hoạch - phân tích bản thân doanh nghiệp - Thanh Blue

Phân tích 3C: Phân tích về khách hàng (Customer), Công ty (Company) và đối thủ cạnh tranh (Competitor) được đánh giá là yếu tố cực kì quan trọng trong việc lên kế hoạch kinh doanh tốt.

Bài viết này sẽ trình bày chi tiết về việc lên phân tích công ty trong phân tích 3C

Trả lời sáu câu hỏi sau sẽ giúp việc phân tích công ty chính xác và hiệu quả hơn.

Vì sao doanh nghiệp được thành lập?

Khi có một ý tưởng kinh doanh hay sản xuất và có mục tiêu phát triển lâu dài, việc thành lập một doanh nghiệp là điều cực kì quan trọng. Đây chính là bước nền tảng cho sự phát triển thành công của doanh nghiệp sau này.

Sứ mệnh của doanh nghiệp là gì?

Khi thành lập 1 doanh nghiệp, chúng ta cần xác định được doanh nghiệp cần làm gì để hoàn thành mong ước của mình. Ví dụ, đối với 1 salon chuyên về làm đẹp thì sứ mệnh của salon này là giúp con người đẹp hơn.

Tầm nhìn doanh nghiệp là gì?

Đó là điều mà doanh nghiệp muốn phát triển và đạt đến trong tương lai dài hạn. Nếu có tầm nhìn lớn, doanh nghiệp có thể đi rất xa và tạo ra cực kì nhiều giá trị cho cuộc sống. Và ngược lại, nếu tầm nhìn quá hạn hẹp, chúng ta đang giới hạn khả năng phát triển của mình lại. ( Tầm nhìn được dựa trên những phân tích kĩ lưỡng về khả năng thực tế)

Khả năng tài chính hiện tại cũng như tương lai của công ty?

Trả lời được câu hỏi này, doanh nghiệp đưa ra tính toán phù hợp hơn trong việc lựa chọn kênh triển khai, sử dụng nguồn nhân lực, chi phí marketing… 1 cách hiệu quả nhất. Đặc biệt giúp cho doanh nghiệp có khả năng giải quyết những vấn đề phát sinh không mong muốn.

Khả năng cạnh tranh?

Biết được vị thế và khả năng của mình đang ở đâu là điều rất quan trọng, giúp cho doanh nghiệp đưa ra chiến lược marketing cũng như cạnh tranh đúng đắn, phù hợp với khả năng của mình.
Thực trạng hiện tại của doanh nghiệp?
Nếu không xác định được những vấn đề doanh nghiệp đang gặp phải sẽ không thể tìm ra hướng giải quyết thích hợp. Một lần, hai lần rồi ba, bốn lần sai sẽ khiến cho doanh nghiệp ngày càng lún sâu và đến một lúc sẽ không thể vực dậy được nữa.

Các phần của một kế hoạch - Phân tích đối thủ - Thanh Blue

Binh pháp có câu “Biết người biết ta trăm trận trăm thắng” và trên “chiến trường kinh doanh” thì câu này lại cực kì chính xác.

Khi chúng ta chuẩn bị làm một việc gì đó, nếu chúng ta không biết điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ và chúng ta thì chẳng khác gì chúng ta bịt mắt lại đi trong màn đêm mà không tìm được lối thoát.

Để gia tăng phần thắng lên 40% thì phân tích đối thủ là điều bắt buộc phải có. Khi ta phân tích, ta sẽ hiểu hơn về ưu, nhược điểm cũng như những vấn đề mà đối thủ đang gặp phải để từ đó đưa ra chiến lược phát triển và cạnh tranh đúng đắn.

Cách thức phân tích đối thủ thành công

1. Xác định đối thủ của chúng ta là ai?

Tiêu chí xác định đối thủ: Có 4 tiêu chí xác định đối thủ của doanh nghiệp.
TC1: Cùng kinh doanh 1 mặt hàng sản phẩm.
TC2: Cùng thị trường mục tiêu.
TC3: Cùng mức giá, phân khúc khách hàng.
TC4: Chiến lược tương đồng.

Đối thủ của doanh nghiệp được chia làm ba loại:

• Đối thủ trực tiếp: Kinh doanh cùng lĩnh vực và cùng sản phẩm.
• Đối thủ gián tiếp: Kinh doanh cùng lĩnh vực nhưng khác sản phẩm
• Đối thủ tiềm tàng: Chưa kinh doanh nhưng trong tương lai có khả năng tham gia cạnh tranh với doanh nghiệp.

2. Xác định được chiến lược của đối thủ: Có 3 chiến lược cơ bản của một doanh nghiệp: Chiến lược giá, chất lượng và dịch vụ.

Bên cạnh đó, một doanh nghiệp cũng cần có những chiến lược chuyên sâu hơn như: Chiến lược nhân sự, quảng cáo, kênh phân phối, giao và nhận hàng.

3. Xác định mục tiêu của đổi thủ: Phân tích trên 2 phương diện là Marketing và tài chính. Trong đó, mục tiêu marketing bao gồm các mục tiêu như thương hiệu, mức độ nhận biết, thị phần, quan hệ và sự hài lòng của khách hàng…, mục tiêu tài chính chính là mục tiêu về doanh số, lợi nhuận.

4. Xác định điểm mạnh, điểm yếu: Đây là phần rất quan trọng vì nếu không nắm được điểm mạnh cũng như điểm yếu của đối thủ thì doanh nghiệp không tài nào đưa ra kế hoạch phát triển cạnh trang bền vững.

Khi phân tích điểm mạnh, điểm yếu ta phân tích trên 4 phương diện: Đối tác, nhà cung ứng, thị phần và nguồn lực. Trong yếu tố nguồn lực, ta cần làm rõ được 5 yếu tố sau:

- Nhân lực: Nguồn nhân lực của doanh nghiệp.
- Trí lực: Kiến thức được áp dụng vào công việc trong doanh nghiệp.
- Vật lực: Cơ sở vật chất của doanh nghiệp
- Tài lực:  Tài chính của doanh nghiệp.
- Ngoại lực: Những yếu tố bên ngoài như mối quan hệ, niềm tin vào tôn giáo..

5. Xác định chìa khóa thành công: Phân tích được đâu là lĩnh vực mạnh nhất của đối thủ cũng như đâu là điều tạo nên sự khác biệt của đối thủ.

Các phần của một kế hoạch - Phân tích - Phân tích bao nhiêu đối tượng - Huy Hồ

Khi tiến hành một chiến lược marketing, có rất nhiều đối tượng cần phải phân tích như thị trường , nền kinh tế , các chính sách nhà nước , các nguồn lực , chu trình sống của sản phẩm ... Nhưng quan trọng và cơ bản nhất , đó vẫn là : Bản thân , đối thủ và khách hàng .

1/ Bản thân doanh nghiệp

Đây chính là đối tượng đầu tiên cần phải phân tích . Làm sao bạn có thể khiến khách hàng hiểu được thông điệp của mình khi chính bạn còn chưa hiểu .
Trong BASiCS của người Nhật thì đây chính là Asset (tài sản) và Strength (điểm mạnh) .
Khi phân tích tài sản , chính là bạn đang đi phân tích các nguồn lực của công ty mình mà các công ty khác không có , trở thành lợi thế cạnh tranh của bạn . Nó có thể là một địa điểm vàng , một qui trình sản xuất hoàn hảo , chuỗi cung ứng tốt hoặc một đội ngũ nhân viên giàu kinh nghiệm ...
Với thế mạnh , đó cũng chính là điểm khác biệt của công ty nhưng dưới con mắt đánh giá của khách hàng chứ không phải của bạn . Thế mạnh dựa trên lợi ích của khách hàng nhận được . Tài sản dùng để tạo ra thế mạnh đó .

2/ Đối thủ

Quan trọng không kém , chính là phân tích đối thủ . Hiểu được đối thủ , bạn sẽ dễ dàng đánh bại và phòng bị trước những đe dọa đang chực chờ .

Một phần trong phân tích đối thủ được mô tả trong chữ B , Battlefield (chiến trường) .

Phân tích chiến trường chính là chọn một thời cơ thích hợp cũng như một thị phần dễ dàng , ít cạnh tranh để nhảy vào .

"Tiên hạ thủ vị cường" , chọn được một chiến trường nhiều cơ hội , ít rủi ro , là bạn đã bước đầu thành công trong chiến lược của mình .

3/ Khách hàng

Cuối cùng và cũng là quan trọng nhất , đó chính là phân tích khách hàng . Bạn không thể dùng suy nghĩ để áp đặt rằng khách hàng cũng thích sản phẩm này .

Hai chữ cuối Customer (khách hàng) và Selling message (thông điệp bán hàng) chính là nói về việc phân tích khách hàng .

Những điều cần lưu ý khi phân loại khách hàng :

• Phân chia một cách khách quan
• Có tính thị trường
• Không được chia quá chi tiết
• Khác biệt tương đối lớn giữa các phân khúc

Còn thông điệp bán hàng , chỉ khi bạn gửi thông điệp đến khách hàng , chiến lược marketing của bạn mới phát huy tác dụng .Việc ăn ý giữa chiến lược và thông điệp truyền tải mang tính sống còn .

Các phần của một kế hoạch - Phân tích 3C - Mỹ Ân

Phân tích khách hàng

1. Khách hàng là ai?

Để phân tích được khách hàng, đầu tiên chúng ta phải khách hàng của mình là ai?
2. Họ ở đâu?
Để khách hàng có thể tiếp cận được sản phẩm, chúng ta phải biết khách hàng ở đâu để tập trung vào thị trường ở đó hơn.
3. Giá bao nhiêu?
Vấn đề này rất quan trọng trong việc định giá sản phẩm, giúp cho khách hàng vừa có thể hài lòng với số tiền họ bỏ ra để mua sản phẩm và phải vừa lòng với chất lượng sản phẩm của chúng ta.
4. Ai tham gia vào quá trình mua?
Trước khi mua sắm một sản phẩm, ai cũng đều hỏi qua ý kiến của bạn bè, người thân của họ. Vì vậy cần phải tạo được ấn tượng tốt với khách hàng.
5. Bán hàng qua đâu?
Biết được khách hàng thường xuyên mua hàng ở đâu để tập trung bán hàng ở đó hơn, tạo sự tiện lợi cho khách hàng khi mua sắm.

Phân tích đối thủ cạnh tranh

1. Đối thủ là ai?

Đối thủ cạnh tranh gồm 3 loại: đối thủ trực tiếp, đối thủ gián tiếp và đối thủ tiểm tàng.

• Đối thủ trực tiếp: là những đối thủ có cùng phân khúc khách hàng, cùng sản phẩm và cùng giá.
• Đối thủ gián tiếp: là những đối thủ có cùng phân khúc khách hàng và cùng giá nhưng không cùng sản phẩm.
• Đối thủ tiềm tàng: là những đối thủ có khả năng gia nhập và cạnh tranh trong một thị trường trong tương lai.

2. Chiến lược của đối thủ

• Giá rẻ
• Chất lượng cao
• Dịch vụ tốt

Ngoài các chiến lược ở trên thì còn phải phân tích thêm các chiến lược khác như: Kênh phân phối, bán hàng; giao nhận hàng, quảng cáo,...

3. Mục tiêu

Mục tiêu được chia làm 2 loại đó là: Tài chính và Marketing. Cụ thể như sau:

Tài chính:

• Lợi nhuận
• Tỉ suất lợi nhuận

Marketing:

• Thương hiệu
• Thị phần
• Quan hệ của khách hàng
• Sự hài lòng của khách hàng

4. Điểm mạnh, yếu của đối thủ

Có 4 tiêu chí để phân tích rõ hơn về điểm mạnh, yếu của đối thủ như: Nguồn lực, thị phần, đối tác và cuối cùng là nhà cung cấp. Trong đó nguồn lực là quan trọng nhất:

• Nhân lực: là số lượng nhân viên của doanh nghiệp
• Vật lực: là chất lượng của vật chất của doanh nghiệp
• Tài lực: là tài chính của doanh nghiệp
• Trí lực: là những người có khả năng đưa doanh nghiệp đi lên
• Ngoại lực: là những mối quan hệ bên ngoài của doanh nghiệp

5. Chìa khóa thành công

Mỗi doanh nghiệp đều có chìa khóa thành công của riêng mình. Chìa khóa đó làm cho doanh nghiệp dễ dàng phát triển và dễ dàng chiếm được lòng của khách hàng.

Phân tích bản thân doanh nghiệp
1. Điểm mạnh, yếu của doanh nghiệp: cần phải biết được doanh nghiệp của mình có những điểm mạnh, yếu nào để có 1 giải pháp thích hợp để khắc phục những điểm yếu đó.
2. Cơ hội: phân tích doanh nghiệp của mình hiện tại đang có những cơ hội nào, tận dụng những cơ hội đó để giúp doanh nghiệp của mình phát triển hơn, tiến xa hơn.
3. Thách thức: phân tích doanh nghiệp của mình sắp phải có những thách thức như thế nào, chuẩn bị những phương án tốt nhất để đề phòng những thách thức đó có xảy ra.

Các phần của một kế hoạch - Phân tích bao nhiêu đối tượng? - Mỹ Ân

1. Đối thủ cạnh tranh

Việc phân tích đối thủ giúp ta có thể có được những chiến lược tốt hơn để có thể giành thị phần của đối thủ.

2. Khách hàng

Nghiên cứu, tìm hiểu về hành vi mua hàng, đặc điểm của khách hàng cũng như là những nhu cầu của họ góp phần giúp công ty định hướng được sản phẩm và đưa ra những cải tiến sản phẩm phù hợp.

3. Phân tích thị trường

Tìm hiểu xem thị trường đang cần những gì, thời điểm nào chúng ta nên tung sản phẩm, phải biết được nhu cầu của thị trường ra sao, để tránh tình trạng tung sản phẩm ra nhưng không được khách hàng để ý đến.

4. Phân tích về chính công ty của mình

Giúp ta hiểu rõ hơn về khả năng của chính mình. Áp dụng các phương pháp phân tích, đánh giá cụ thể để tìm ra hướng phát triển của công ty.

5. Phân tích sản phẩm của đối thủ cạnh tranh

• Đánh giá chi tiết và so sánh với sản phẩm của công ty để điều chỉnh những phần còn thiếu sót.
• Nghiên cứu tạo sự khác biệt của sản phẩm của công ty so với sản phẩm để khách hàng nhớ đến sản phẩm của chúng ta.
• Tìm hiểu về chất lượng dịch vụ của công ty đối với khách hàng gồm những ưu đãi, chính sách chăn sóc khách hàng, khuyến mãi,...

Các phần của một kế hoạch - Phân tích - Phân tích đối thủ và bản thân - Huy Hồ

Khi phân tích kế hoạch marketing , người ta thường nói đến 3C đó là Crisp (ngắn gọn) , Customer-Centric (khách hàng là trọng tâm) và Consistent (nhất quán) .

Tuy nhiên vẫn còn 1 khía cạnh 3C khác mà một người làm kế hoạch phải quan tâm . Đó là Customer (khách hàng) , Competitor (đối thủ) và Company (bản thân doanh nghiệp) . Ở phần trước bạn đã biết qua Customer , phần này sẽ tìm hiểu về Competitor và Company .

Một điều đặc biệt là đối thủ và bản thân đều cùng là doanh nghiệp , do đó ta sẽ áp dụng các phần phân tích sau cho cả 2 đối tượng này .

Khi phân tích đối thủ và bản thân doanh nghiệp , ta sẽ chú trọng vào 5 phần sau :

1/ Đối thủ (bản thân) là ai ?

Vậy đối thủ của chúng ta là ai ? Có 4 tiêu chí để chúng ta có thể tìm ra ai đã , đang và sẽ là đối thủ của chúng ta :

• Dựa vào sản phẩm
• Dựa vào giá
• Dựa vào chiến lược
• Dựa vào thị trường 

Dựa vào đó , ta chia đối thủ làm 3 loại  :

• Đối thủ trực tiếp
• Đối thủ gián tiếp
• Đối thủ tiềm tàng

2/ Chiến lược

Sau khi biết rõ mặt mũi , hình thù của đối thủ , ta cần phải biết tổng quan về các chiến lược của đối thủ . Đó có thể là về :

- Sản phẩm 

Đối thủ hiện đang đi theo chiến lược sản phẩm về giá rẻ , về chất lượng cao hay về dịch vụ tốt ?

- Kênh phân phối

Các kênh phân phối của đối thủ có gì đặc biệt không ? Có 3 dạng kênh phân phối chính , đó là trực tiếp (chỉ dùng đại lý và lực lượng bán hàng của doanh nghiệp) , gián tiếp (thông qua các người mua trung gian) và hỗn hợp

- Truyền thông

Chính là tìm hiểu về cách họ quảng bá sản phẩm của họ , cách họ tiếp cận khách hàng . Gồm các phương tiện chính là mạng xã hội , diễn đàn , mail , youtube ...

- Bán hàng

Đối thủ của bạn có thể đang xây dựng những chiến lược bán hàng rất hiệu quả . Họ có thể có những đối tác mang tính chiến lược , đánh vào yếu tố cá nhân của khách hàng ...

- Quảng cáo

Chiến lược quảng cáo đóng vai trò then chốt trong thành công của một doanh nghiệp . Với một chiến lược quảng cáo tuyệt vời , đối thủ không chỉ lấn lướt bạn về doanh số . Hình ảnh doanh nghiệp của đối thủ sẽ ấn tượng đến mức khách hàng không còn nhớ đến bạn .

- Tài chính

Biết được khả năng tài chính của đối thủ cũng là một lợi thế cho bạn . Bạn có thể dễ dàng phân phối nguồn lực của mình tùy vào khả năng cạnh tranh tài chính của đối thủ .

- Nhân sự

Con người chính là nguồn lực mạnh nhất của một doanh nghiệp . Cần cân nhắc kĩ càng khi "chiến" với các công ty quy mô gấp 100 lần mình . Hay "khô máu" về một lĩnh vực mà gã CEO của đối thủ đã có 50 năm kinh nghiệm .

- Nghiên cứu phát triển sản phẩm

Một doanh nghiệp sở hữu đội ngũ , bí kíp cũng như vài trăm năm kinh nghiệm nghiên cứu phát triển sản phẩm mà bạn định nhảy vào . Chắc chắn đó không phải là một ý tưởng khôn ngoan .

3/ Mục tiêu

Ta thường chia mục tiêu của một kế hoạch làm 2 loại , nếu không phải vì tài chính , đó chỉ có thể là vì mục tiêu marketing .

Nếu phân theo chu trình sống của sản phẩm , sẽ có 4 mục tiêu chính ứng với 4 chu kỳ :

• Hình ảnh thương hiệu (hình thành)
• Chiếm thị phần (phát triển)
• Quan hệ với khách hàng (duy trì)
• Sự hài lòng của khách hàng (suy thoái)

4/ Điểm mạnh và điểm yếu

Ở đây , điểm mạnh và điểm yếu sẽ được phân tích bởi phương pháp SWOT với Strength (điểm mạnh) , Weakness (điểm yếu) , Opportunity (cơ hội) và Threat (thách thức) .

Sau khi phân tích rõ ràng 4 khía cạnh đó của một doanh nghiệp . Ta kết hợp các phần để đưa ra những chiến lược cụ thể :

• Điểm mạnh + Điểm yếu = Biện pháp xử lý
• Điểm mạnh + Cơ hội = Cách tấn công
• Cơ hội + Thách thức = Vấn đề ưu tiên
• Điểm yếu + Thách thức = Cách phòng ngự

5/ Chìa khóa thành công

Bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng có chìa khóa thành công của riêng mình . 

Vậy chìa khóa thành công với điểm mạnh khác nhau thế nào ? Nó đều là điểm khác biệt của một doanh nghiệp . Nhưng với chìa khóa thành công , đó chính là điểm khác biệt mà khách hàng của bạn cần .

Các phần của một kế hoạch-Trong phân tích thì phân tích bao nhiêu đối tượng ? -Cao Duyên

1. Phân tích thị trường

Phân tích thị trường là một trong những lý do đầu tiên và quan trọng nhất để lập kế hoạch kinh doanh. Bất luận việc bạn mới bắt đầu hoạt động kinh doanh hay xem xét lại hoạt động kinh doanh hiện tại, bạn đều cần phải có phân tích mới về thị trường, ít nhất một lần/năm.

Thị trường bạn cần tìm kiếm là thị trường thị trường tiềm năng, chứ không phải là thị trường hiện tại. Thị trường mục tiêu của bạn lớn hơn nhiều so với số người mà bạn đã tiếp cận được. Đó là những người mà một ngày nào đó bạn có thể tiếp cận hoặc họ tự tìm đến với bạn. Phân tích thị trường của bạn cần bao hàm những nội dung cơ bản sau: Tìm kiếm thông tin,phân khúc thị trường,dự đoán quy mô và triển vọng tăng trưởng của thị trường,xác định xu hướng thị trường.

2. Phân tích doanh nghiệp

Nguồn lực của một doanh nghiệp bao gồm: nguồn nhân lực, tài sản vật chất, các nguồn lực vô hình. Đây là nhóm yếu tố quyết định khả năng hoạt động của doanh nghiệp, quyết định sự thành bại trên thị trường; trong đó nguồn lực quan trọng nhất là con người. Trong từng thời kỳ, mỗi nguồn lực đều có điểm mạnh, điểm yếu riêng so với các đối thủ cạnh tranh trong ngành do đó nhà quản trị các cấp nhất là nhà quản trị cấp cao luôn luôn phải có thông tin về các nguồn lực hiện tại và tiềm năng phân tích và đánh giá chặt chẽ tận dụng đúng mức các nguồn lực sẵn có của mình nhằm tạo lợi thế trong cạnh tranh lâu dài.

3. Phân tích đối thủ cạnh tranh

Những người làm marketing cần biết rõ năm vấn đề về đối thủ cạnh tranh :
- Những ai là đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp?
- Chiến lược của họ như thế nào?
- Mục tiêu của họ là gì?
- Các điểm mạnh và điểm yếu của họ như thế nào?
- Cách thức phản ứng của họ ra sao?

4. Phân tích sản phẩm

Việc phân tích sản phẩm sẽ giúp cho doanh nghiệp xác định rõ được sự khác biệt,điểm nổi trội của sản phẩm so với đối thủ cạnh tranh. Từ đó sẽ xác định chất lượng sản phẩm,thương hiệu,nhãn hiệu,bao bì,chất lượng dịch vụ của sản phẩm để người bán hàng có thể hiểu một cách tổng quan và truyền đạt lại cho khách hàng,thuyết phục họ mua hàng. Hay chính khách hàng sẽ là người tiếp nhận trực tiếp những thông tin cần thiết cho sản phẩm để ra quyết định mua hợp lí.

5. Phân tích khách hàng 

Phân tích khách hàng hay còn gọi là phân tích hành vi của người tiêu dùng. Ở đây có rất nhiều người nhầm lẫn giữa kênh phân phối và người tiêu dùng cuối cùng. Kênh phân phối vẫn mua hàng nhưng không phải là người sử dụng cuối cùng. Trong khi đó nhu cầu thị trường, thị hiếu bị quyết định bởi người dùng, người sử dụng.

Khi phân tích khách hàng ta sẽ giải quyết được các vấn đề sau: khách hàng thật sự của mình là ai? doanh số bao nhiêu, làm sao tiếp cận được họ, ai mới là người quyết định cuối cùng. ví dụ ở thị trường đồ chơi cho trẻ em, màu sắc đẹp, rực rỡ dễ thu hút các bé nhưng tính an toàn lại là tiêu chí hàng đầu khi bậc phụ huynh quyết định mua hàng.

Hãy định vị doanh nghiệp của mình dựa trên khách hàng, đừng định vị trên hàng hóa mình đang có.  Nghe có vẻ phi lý, nhưng hãy nghĩ vấn đề khác đi một chút vì hiện nay sản phẩm và giá cả đều giống nhau, bạn không thể tiếp tục cuộc chiến trước đây. Hãy tập trung vào những vấn đề khách hàng chưa thỏa mãn và tìm cách khắc phục nó.

Các phần của một kế hoạch - Phân Tích -Cao Duyên

11.      Phân tích các yếu tố bên trong và bên ngoài.

Phân tích PEST giúp bạn xác định được các yếu tố bên ngoài mà có khả năng là cơ hội hoặc thách thực đối với doanh nghiệp của bạn:

P-Politics: Các yếu tố luật pháp có thể tác động tới ngành/lĩnh vực bạn đang lên kế hoạch.

E- Economics: Các yếu tế kinh tế

S-Các yếu tố xã hội

T- Các yếu tố về kỹ thuật

Một biến thể của PEST là PESTLE, trong đó bao gồm thêm các khía cạnh về pháp lý (Legal) và môi trường (Environmental). Nếu bạn đang băn khoăn không biết bắt đầu từ đâu thì hãy bắt đầu bằng cách phân chia từng yếu tố thành năm W:

Who - ai

What - cái gì

When - khi nào

Where - ở đâu

Why - tại sao

Ngoài ra,nếu PEST là công cụ phân tích liên quan đến những yếu tố bên ngoài,thì phân tích SWOT tập trung vào những biến đổi bên trong liên quan đến các yếu tố bên ngoài. SWOT là viết tắt của Điểm manh,Điểm yếu,Cơ hội,Thách thức. Tất cả những doanh nghiệp quản lý theo phong cách hiện đạo sử dụng công cụ phân tích này,không theo cách này thì theo cách khác.Phân tích SWOT đặt điểm mạnh và điểm yếu của một doanh nghiệp mà bạn đang lên kế hoạch vào một tình huống rõ ràng với những cơ hội (để thành công) và thách thức(để thất bại) của doanh nghiệp.

22.      Phân tích thị trường để lập kế hoạch

Mọi kế hoạch đều phải bao hàm phân tích thị trường. Phân tích thị trường là một trong những lý do đầu tiên và quan trọng nhất để lập kế hoạch kinh doanh.

Bất luận việc bạn mới bắt đầu hoạt động kinh doanh hay xem xét lại hoạt động kinh doanh hiện tại, bạn đều cần phải có phân tích mới về thị trường, ít nhất một lần/năm. Thị trường luôn thay đổi và doanh nghiệp phải luôn theo sát những thay đổi đó để có những chiến lược, chiến thuật phù hơp và nhanh nhạy.

Thị trường bạn cần tìm kiếm là thị trường thị trường tiềm năng, chứ không phải là thị trường hiện tại. Thị trường mục tiêu của bạn lớn hơn nhiều so với số người mà bạn đã tiếp cận được. Đó là những người mà một ngày nào đó bạn có thể tiếp cận hoặc họ tự tìm đến với bạn.

Phân tích thị trường của bạn cần bao hàm những nội dung cơ bản sau:

A. Tìm kiếm thông tin

Bạn có thể tìm được các thông tin hữu ích để thực hiện một phân tích thị trường từ những nguồn khác nhau. Ví dụ, bạn có thể cần những thông tin về địa phương mà bạn có thể kiếm được từ các cơ quan chức năng. Hoặc bạn có thể tìm được các thông tin thị trường của bạn qua các website. Bạn cũng có thể cần tìm kiếm những thông tin từ số liệu thống kê, kết quả khảo sát...

Trên thực tế, không phải tất cả những thông tin bạn cần đều có thể được công bố một cách công khai và nhiều khi bạn phải đi theo con đường vòng, phải có những kỹ năng tính toán nhất định. Đôi khi bạn phải ngoại suy thông tin từ nhiều nguồn khác nhau để có được thông tin bạn cần.

B. Phân khúc thị trường

Trong phân tích thị trường, bạn cần chia thị trường mục tiêu của mình ra thành các phân khúc khác nhau. Ví dụ, là một công ty sản xuất máy tính cá nhân, bạn cần chia ra các phân khúc thị trường như máy tính cá nhân sử dụng trong gia đình, sử dụng trong doanh nghiệp, các tổ chức giáo dục, các cơ quan nhà nước...

Việc chia thị trường mục tiêu ra những phân khúc khác nhau giúp công ty hướng vào những nhu cầu thị trường cụ thể hơn, có biện pháp quảng bá và cách tiếp cận hữu hiệu hơn, định giá phù hợp hơn.

C. Quy mô và triển vọng tăng trưởng của thị trường

Bạn cần đo lường và định lượng thị trường của mình. Ví dụ, nếu các hộ gia đình địa phương là một phần trong thị trường mục tiêu của bạn thì bạn cần định lượng cụ thể (từ tổng số dân, ước tính số người sẽ mua sản phẩm/dịch vụ của bạn) .

Về triển vọng tăng trưởng của thị trường, bạn cần đưa ra dự báo vè tốc độ tăng trưởng của thị trường đó. Thị trường đó sẽ tăng hay giảm, với tốc độ thế nào tính theo năm? Các dự báo thị trường cần bắt đầu từ tổng số người có thể mua sản phẩm trong từng phân khúc thị trường, sau đó dự kiến về tỷ lệ phần trăm thay đổi trong 3 - 5 năm tới.

D. Xu hướng thị trường

Bạn cần hiểu những gì đang diễn ra trong thị trường của bạn. Những xu hướng và trào lưu gì bạn cho là sẽ ảnh hưởng đến các phân khúc thị trường của bạn? Ví dụ, nếu bán ô tô, bạn cần quan tâm đến phản ứng của mọi người trước việc giá xăng dầu tăng cao, mối quan tâm đến ô nhiễm môi trường, các chính sách trong nước liên quan...

33.      Ngoài ra,cần phải phân tích nhân lực trong doanh nghiệp,phân tích tài chính của doanh nghiệp và phân tích nội bộ doanh nghiệp

Các phần của một kế hoạch - Phân tích - Huy Hồ

Bắt đầu viết một kế hoạch , trước tiên bạn luôn phải qua một bước quan trọng đó là PHÂN TÍCH .

Tại sao ta phải phân tích trước khi lên kế hoạch ?

• Ông bà có câu “biết địch biết ta trăm trân trăm thắng”
• Thông qua phân tích có thể dễ dàng tạo ra mục tiêu cho kế hoạch
• Là bước không duy nhất để chuyển từ “số liệu” thành “chiến thuật”

Công cụ , phương pháp để chúng ta có thể phân tích một đối tượng phải nói là nhiều không đếm hết . Có thể kể đến một vài công cụ phổ biến như :

•  SWOT
•  PEST
• 7S
• Ma trận Boston
•  Bảng điểm cân bằng
• 5 tác động của Porter

Tuy nhiên được sử dụng nhiều nhất phải kể đến công cụ phân tích SWOT .

SWOT chính là viết tắt của 4 chữ Strength (điểm mạnh) , Weakness (điểm yếu) , Opportunities (cơ hội) , Threat (đe dọa) . Phân tích SWOT chính là nghệ thuật khai thác 4 mặt cơ bản này của một đối tượng .

Cơ bản nhất , nếu là một công ty , mỗi khi tiến hành phân tích , ta phải xác định rõ được điểm mạnh , điểm yếu của công ty mình . Từ tài chính , nhân lực , các nguồn lực khác , hệ thống kỹ thuật , văn hóa …

Quan trọng không kém là ta phải đánh giá thật chính xác các tiềm lực và mối nguy hại đến từ cả thị trường lẫn đối thủ . Thậm chí là cả những điều kiện như thiên nhiên , các chính sách nhà nước , tôn giáo …

Việc phân tích không nên chỉ dùng để bảo vệ một chiến dịch , sản phẩm nào đó đã được duyệt qua . Điều này sẽ khiến việc brainstorm bị giới hạn , các trở ngại thật sự cũng bị đánh giá sai .

Ngoài ra thì cũng không nên chỉ thực hiện phân tích với 1-2 người trong công ty . Chắc chắn các “đe dọa” bên ngoài sẽ không được xác định đúng . Và vô tình bỏ qua những ý kiến đóng góp giá trị của những người khác .