Các phần của một kế hoạch - Phân tích đối thủ - Thanh Blue

Binh pháp có câu “Biết người biết ta trăm trận trăm thắng” và trên “chiến trường kinh doanh” thì câu này lại cực kì chính xác.

Khi chúng ta chuẩn bị làm một việc gì đó, nếu chúng ta không biết điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ và chúng ta thì chẳng khác gì chúng ta bịt mắt lại đi trong màn đêm mà không tìm được lối thoát.

Để gia tăng phần thắng lên 40% thì phân tích đối thủ là điều bắt buộc phải có. Khi ta phân tích, ta sẽ hiểu hơn về ưu, nhược điểm cũng như những vấn đề mà đối thủ đang gặp phải để từ đó đưa ra chiến lược phát triển và cạnh tranh đúng đắn.

Cách thức phân tích đối thủ thành công

1. Xác định đối thủ của chúng ta là ai?

Tiêu chí xác định đối thủ: Có 4 tiêu chí xác định đối thủ của doanh nghiệp.
TC1: Cùng kinh doanh 1 mặt hàng sản phẩm.
TC2: Cùng thị trường mục tiêu.
TC3: Cùng mức giá, phân khúc khách hàng.
TC4: Chiến lược tương đồng.

Đối thủ của doanh nghiệp được chia làm ba loại:

• Đối thủ trực tiếp: Kinh doanh cùng lĩnh vực và cùng sản phẩm.
• Đối thủ gián tiếp: Kinh doanh cùng lĩnh vực nhưng khác sản phẩm
• Đối thủ tiềm tàng: Chưa kinh doanh nhưng trong tương lai có khả năng tham gia cạnh tranh với doanh nghiệp.

2. Xác định được chiến lược của đối thủ: Có 3 chiến lược cơ bản của một doanh nghiệp: Chiến lược giá, chất lượng và dịch vụ.

Bên cạnh đó, một doanh nghiệp cũng cần có những chiến lược chuyên sâu hơn như: Chiến lược nhân sự, quảng cáo, kênh phân phối, giao và nhận hàng.

3. Xác định mục tiêu của đổi thủ: Phân tích trên 2 phương diện là Marketing và tài chính. Trong đó, mục tiêu marketing bao gồm các mục tiêu như thương hiệu, mức độ nhận biết, thị phần, quan hệ và sự hài lòng của khách hàng…, mục tiêu tài chính chính là mục tiêu về doanh số, lợi nhuận.

4. Xác định điểm mạnh, điểm yếu: Đây là phần rất quan trọng vì nếu không nắm được điểm mạnh cũng như điểm yếu của đối thủ thì doanh nghiệp không tài nào đưa ra kế hoạch phát triển cạnh trang bền vững.

Khi phân tích điểm mạnh, điểm yếu ta phân tích trên 4 phương diện: Đối tác, nhà cung ứng, thị phần và nguồn lực. Trong yếu tố nguồn lực, ta cần làm rõ được 5 yếu tố sau:

- Nhân lực: Nguồn nhân lực của doanh nghiệp.
- Trí lực: Kiến thức được áp dụng vào công việc trong doanh nghiệp.
- Vật lực: Cơ sở vật chất của doanh nghiệp
- Tài lực:  Tài chính của doanh nghiệp.
- Ngoại lực: Những yếu tố bên ngoài như mối quan hệ, niềm tin vào tôn giáo..

5. Xác định chìa khóa thành công: Phân tích được đâu là lĩnh vực mạnh nhất của đối thủ cũng như đâu là điều tạo nên sự khác biệt của đối thủ.

Các phần của một kế hoạch - Phân tích - Phân tích bao nhiêu đối tượng - Huy Hồ

Khi tiến hành một chiến lược marketing, có rất nhiều đối tượng cần phải phân tích như thị trường , nền kinh tế , các chính sách nhà nước , các nguồn lực , chu trình sống của sản phẩm ... Nhưng quan trọng và cơ bản nhất , đó vẫn là : Bản thân , đối thủ và khách hàng .

1/ Bản thân doanh nghiệp

Đây chính là đối tượng đầu tiên cần phải phân tích . Làm sao bạn có thể khiến khách hàng hiểu được thông điệp của mình khi chính bạn còn chưa hiểu .
Trong BASiCS của người Nhật thì đây chính là Asset (tài sản) và Strength (điểm mạnh) .
Khi phân tích tài sản , chính là bạn đang đi phân tích các nguồn lực của công ty mình mà các công ty khác không có , trở thành lợi thế cạnh tranh của bạn . Nó có thể là một địa điểm vàng , một qui trình sản xuất hoàn hảo , chuỗi cung ứng tốt hoặc một đội ngũ nhân viên giàu kinh nghiệm ...
Với thế mạnh , đó cũng chính là điểm khác biệt của công ty nhưng dưới con mắt đánh giá của khách hàng chứ không phải của bạn . Thế mạnh dựa trên lợi ích của khách hàng nhận được . Tài sản dùng để tạo ra thế mạnh đó .

2/ Đối thủ

Quan trọng không kém , chính là phân tích đối thủ . Hiểu được đối thủ , bạn sẽ dễ dàng đánh bại và phòng bị trước những đe dọa đang chực chờ .

Một phần trong phân tích đối thủ được mô tả trong chữ B , Battlefield (chiến trường) .

Phân tích chiến trường chính là chọn một thời cơ thích hợp cũng như một thị phần dễ dàng , ít cạnh tranh để nhảy vào .

"Tiên hạ thủ vị cường" , chọn được một chiến trường nhiều cơ hội , ít rủi ro , là bạn đã bước đầu thành công trong chiến lược của mình .

3/ Khách hàng

Cuối cùng và cũng là quan trọng nhất , đó chính là phân tích khách hàng . Bạn không thể dùng suy nghĩ để áp đặt rằng khách hàng cũng thích sản phẩm này .

Hai chữ cuối Customer (khách hàng) và Selling message (thông điệp bán hàng) chính là nói về việc phân tích khách hàng .

Những điều cần lưu ý khi phân loại khách hàng :

• Phân chia một cách khách quan
• Có tính thị trường
• Không được chia quá chi tiết
• Khác biệt tương đối lớn giữa các phân khúc

Còn thông điệp bán hàng , chỉ khi bạn gửi thông điệp đến khách hàng , chiến lược marketing của bạn mới phát huy tác dụng .Việc ăn ý giữa chiến lược và thông điệp truyền tải mang tính sống còn .

Các phân của một kế hoạch - Phân tích rõ thêm competition và company - Cao Duyên

A. Competition – Đối thủ cạnh tranh

Việc chỉ hiểu khách hàng thôi chưa đủ, các công ty còn phải hiểu rằng sự phát triển của công ty còn tuỳ thuộc vào việc vật lộn chia xẻ thị trường với các đối thủ cạnh tranh.
Hiểu biết các đối thủ của mình là một điều quan trọng để hoạch định kế hoạch Mar có hiệu quả, nhưng điều công ty cần biết về đối thủ là gì? Họ cần biết 4 điều: Ai là đối thủ? Chiến lược của họ là gì? Mục tiêu của họ là gì? Điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ?...

Để xây dựng một chiến lược marketing tốt, bạn phải hiểu rõ đối thủ của mình là ai trên thị trường. Nó quan trọng như việc bạn am hiểu về quân địch của mình trên chiến trận vậy

Qua việc xác định đối thủ bạn sẽ hình dung ra bức tranh tổng quát hơn của thị trường và ngành bạn đang hoạt động.

Điều đó giúp bạn có những cơ sở đánh giá được những chương trình marketing của đối thủ đang làm.

Ai là người dẫn đầu thị trường và bạn là ai trên thị trường như kẻ thách thức, người đi theo, hoặc thị trường ngách.

Điều quan trọng là bạn phải biết được phân khúc khách hàng mà đối thủ mình đang hướng tới có giống như hướng đi của bạn không. Họ đã thực sự phục vụ tốt phân khúc này chưa hay vẫn còn khoảng trống cho bạn tham gia cạnh tranh.
Việc xác định đối thủ sẽ giúp bạn xác định được những cơ hội hoặc rủi ro khi xây dựng kênh phân phối, giá bán và hệ thống bán hàng. Bạn sẽ dự đoán được những điều đối thủ có thể cạnh tranh với bạn và có những đối sách phù hợp.

Để làm tốt nhiệm vụ này, một lần nữa bạn vẫn phải trả lời lại một câu hỏi cũ rích “Bạn là ai’, “Khách hàng của bạn là ai”, “Bạn bán cái gì”, “Đâu là sự khác biệt giữa bạn và đối thủ”. Quan trọng hơn vẫn là phân khúc khách hàng, sự tương đồng của sản phẩm, dịch vụ và giá cả. Đối thủ cạnh tranh được phân loại ra làm 3 cấp bậc như sau, bạn nên lưu ý cả 3. Vì đối thủ tiềm năng có thể trở thành đối thủ trực tiếp và một sản phẩm mới vẫn có khả năng thay thế dịch vụ hoặc sản phẩm bạn đang bán là rất cao.Việc xác định đối thủ sẽ giúp bạn xác định được những cơ hội hoặc rủi ro khi xây dựng kênh phân phối, giá bán và hệ thống bán hàng. Bạn sẽ dự đoán được những điều đối thủ có thể cạnh tranh với bạn và có những đối sách phù hợp.

Để làm tốt nhiệm vụ này, một lần nữa bạn vẫn phải trả lời lại một câu hỏi cũ rích “Bạn là ai’, “Khách hàng của bạn là ai”, “Bạn bán cái gì”, “Đâu là sự khác biệt giữa bạn và đối thủ”. Quan trọng hơn vẫn là phân khúc khách hàng, sự tương đồng của sản phẩm, dịch vụ và giá cả. Đối thủ cạnh tranh được phân loại ra làm 3 cấp bậc như sau, bạn nên lưu ý cả 3. Vì đối thủ tiềm năng có thể trở thành đối thủ trực tiếp và một sản phẩm mới vẫn có khả năng thay thế dịch vụ hoặc sản phẩm bạn đang bán là rất cao.

1. Đối thủ cạnh tranh trực tiếp

Là những đối thủ có cùng phân khúc khách hàng, cùng sản phẩm, cùng giá và có sức mạnh cạnh tranh trên cùng phân khúc.

2. Đối thủ gián tiếp

Là những đối thủ còn lại có khả năng trở thành đối cạnh tranh trực tiếp hoặc tiềm năng trong tương lai.

3. Sản phẩm thay thế

Khi khách hàng không dùng sản phẩm của bạn mà chuyển sang sử dụng một sản phẩm thay thế nào đó.

Thông thường thỉ chúng ta nên tập trung chủ yếu vào đối thủ cạnh tranh trực tiếp với doanh nghiệp.

Đánh giá sức mạnh và điểm yếu của đối thủ

Các đối thủ khác nhau có thể thực hiện chiến lược và đạt mục tiêu của họ hay không tuỳ thuộc vào nguồn lực và khả năng của họ.

- Bước đầu tiên để xác định sức mạnh và điểm yếu của đối thủ là phải thu thập những dữ liệu quan trọng về tình hình kinh doanh của họ như là: thị phần, lợi nhuận, tái đầu tư, lượng tiền mặt, đầu tư mới … Thông thường các thông tin này được biết thông qua các công ty nghiên cứu thị trường.

- Các điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ đều được xếp loại theo nhiều thang bậc khác nhau để công ty dễ dàng đưa ra các chiến lược cạnh tranh phù hợp. Các vấn đề cần đánh giá là : Khách hàng, Chất lượng sản phẩm, Chủng loại sản phẩm, Hỗ trợ kỹ thuật, Đội ngũ bán hàng …
Một trong những điểm mà công ty cần phải đánh giá đối thủ là sức mạnh tài chính. Tình hình tài chính của đối thủ cho thấy đối thủ có dễ dàng đáp ứng các quy định tài chính ngắn hạn và dài hạn hay không.

Trong việc tìm kiếm nhược điểm đối thủ, công ty phải xác định bất cứ sự khẳng định mà đối thủ thực hiện trong doanh nghiệp và thị trường mà không còn hiệu lực một số công ty tin rằng họ sản xuất chất lượng tốt trong khi điều đó không là sự thật lâu dài. Nếu đối thủ đang mắc phải một sai lầm quan trọng thì đó là một thuận lợi của chúng ta.

B. Company – Doanh nghiệp

Nguồn lực của một doanh nghiệp bao gồm: nguồn nhân lực, tài sản vật chất, các nguồn lực vô hình.

Đây là nhóm yếu tố quyết định khả năng hoạt động của doanh nghiệp, quyết định sự thành bại trên thị trường; trong đó nguồn lực quan trọng nhất là con người. Trong từng thời kỳ, mỗi nguồn lực đều có điểm mạnh, điểm yếu riêng so với các đối thủ cạnh tranh trong ngành do đó nhà quản trị các cấp nhất là nhà quản trị cấp cao luôn luôn phải có thông tin về các nguồn lực hiện tại và tiềm năng phân tích và đánh giá chặt chẽ tận dụng đúng mức các nguồn lực sẵn có của mình nhằm tạo lợi thế trong cạnh tranh lâu dài.

Các hoạt động phân tích doanh nghiệp bao gồm: phân tích điểm mạnh,điểm yếu,cơ hội,thách thức.

Các phần của một kế hoạch - Phân tích 3C - Mỹ Ân

Phân tích khách hàng

1. Khách hàng là ai?

Để phân tích được khách hàng, đầu tiên chúng ta phải khách hàng của mình là ai?
2. Họ ở đâu?
Để khách hàng có thể tiếp cận được sản phẩm, chúng ta phải biết khách hàng ở đâu để tập trung vào thị trường ở đó hơn.
3. Giá bao nhiêu?
Vấn đề này rất quan trọng trong việc định giá sản phẩm, giúp cho khách hàng vừa có thể hài lòng với số tiền họ bỏ ra để mua sản phẩm và phải vừa lòng với chất lượng sản phẩm của chúng ta.
4. Ai tham gia vào quá trình mua?
Trước khi mua sắm một sản phẩm, ai cũng đều hỏi qua ý kiến của bạn bè, người thân của họ. Vì vậy cần phải tạo được ấn tượng tốt với khách hàng.
5. Bán hàng qua đâu?
Biết được khách hàng thường xuyên mua hàng ở đâu để tập trung bán hàng ở đó hơn, tạo sự tiện lợi cho khách hàng khi mua sắm.

Phân tích đối thủ cạnh tranh

1. Đối thủ là ai?

Đối thủ cạnh tranh gồm 3 loại: đối thủ trực tiếp, đối thủ gián tiếp và đối thủ tiểm tàng.

• Đối thủ trực tiếp: là những đối thủ có cùng phân khúc khách hàng, cùng sản phẩm và cùng giá.
• Đối thủ gián tiếp: là những đối thủ có cùng phân khúc khách hàng và cùng giá nhưng không cùng sản phẩm.
• Đối thủ tiềm tàng: là những đối thủ có khả năng gia nhập và cạnh tranh trong một thị trường trong tương lai.

2. Chiến lược của đối thủ

• Giá rẻ
• Chất lượng cao
• Dịch vụ tốt

Ngoài các chiến lược ở trên thì còn phải phân tích thêm các chiến lược khác như: Kênh phân phối, bán hàng; giao nhận hàng, quảng cáo,...

3. Mục tiêu

Mục tiêu được chia làm 2 loại đó là: Tài chính và Marketing. Cụ thể như sau:

Tài chính:

• Lợi nhuận
• Tỉ suất lợi nhuận

Marketing:

• Thương hiệu
• Thị phần
• Quan hệ của khách hàng
• Sự hài lòng của khách hàng

4. Điểm mạnh, yếu của đối thủ

Có 4 tiêu chí để phân tích rõ hơn về điểm mạnh, yếu của đối thủ như: Nguồn lực, thị phần, đối tác và cuối cùng là nhà cung cấp. Trong đó nguồn lực là quan trọng nhất:

• Nhân lực: là số lượng nhân viên của doanh nghiệp
• Vật lực: là chất lượng của vật chất của doanh nghiệp
• Tài lực: là tài chính của doanh nghiệp
• Trí lực: là những người có khả năng đưa doanh nghiệp đi lên
• Ngoại lực: là những mối quan hệ bên ngoài của doanh nghiệp

5. Chìa khóa thành công

Mỗi doanh nghiệp đều có chìa khóa thành công của riêng mình. Chìa khóa đó làm cho doanh nghiệp dễ dàng phát triển và dễ dàng chiếm được lòng của khách hàng.

Phân tích bản thân doanh nghiệp
1. Điểm mạnh, yếu của doanh nghiệp: cần phải biết được doanh nghiệp của mình có những điểm mạnh, yếu nào để có 1 giải pháp thích hợp để khắc phục những điểm yếu đó.
2. Cơ hội: phân tích doanh nghiệp của mình hiện tại đang có những cơ hội nào, tận dụng những cơ hội đó để giúp doanh nghiệp của mình phát triển hơn, tiến xa hơn.
3. Thách thức: phân tích doanh nghiệp của mình sắp phải có những thách thức như thế nào, chuẩn bị những phương án tốt nhất để đề phòng những thách thức đó có xảy ra.

Các phần của một kế hoạch - Phân tích bao nhiêu đối tượng? - Mỹ Ân

1. Đối thủ cạnh tranh

Việc phân tích đối thủ giúp ta có thể có được những chiến lược tốt hơn để có thể giành thị phần của đối thủ.

2. Khách hàng

Nghiên cứu, tìm hiểu về hành vi mua hàng, đặc điểm của khách hàng cũng như là những nhu cầu của họ góp phần giúp công ty định hướng được sản phẩm và đưa ra những cải tiến sản phẩm phù hợp.

3. Phân tích thị trường

Tìm hiểu xem thị trường đang cần những gì, thời điểm nào chúng ta nên tung sản phẩm, phải biết được nhu cầu của thị trường ra sao, để tránh tình trạng tung sản phẩm ra nhưng không được khách hàng để ý đến.

4. Phân tích về chính công ty của mình

Giúp ta hiểu rõ hơn về khả năng của chính mình. Áp dụng các phương pháp phân tích, đánh giá cụ thể để tìm ra hướng phát triển của công ty.

5. Phân tích sản phẩm của đối thủ cạnh tranh

• Đánh giá chi tiết và so sánh với sản phẩm của công ty để điều chỉnh những phần còn thiếu sót.
• Nghiên cứu tạo sự khác biệt của sản phẩm của công ty so với sản phẩm để khách hàng nhớ đến sản phẩm của chúng ta.
• Tìm hiểu về chất lượng dịch vụ của công ty đối với khách hàng gồm những ưu đãi, chính sách chăn sóc khách hàng, khuyến mãi,...

Các phần của một kế hoạch - Kế hoạch marketing gồm bao nhiêu phần - Thanh Blue

Để chuẩn bị cho 1 kế hoạch marketing online hoàn hảo cần rất nhiều công sức cũng như thời gian. Năm phần cơ bản của một kế hoạch marketing online hiệu quả và thực thi. 

Câu nói rất nổi tiếng “Nếu bạn không chuẩn bị nghĩa là bạn đang chuẩn bị cho thất bại”. Đây là bước đầu tiên và là cơ sở của cho một kế hoạch marketing online hiệu quả và thực thi. Nếu không có phần phân tích, những phần tiếp theo giống như lâu đài được xây trên cát.

1. Phân tích

Ba đối tượng chính trong phân tích ở tầm vi mô:

• Phân tích bản thân doanh nghiệp: Phương pháp phân tích SWOT được dùng chủ yếu trong việc phân tích bản thân của doanh nghiệp. Phân tích bằng phương pháp SWOT giúp doanh nghiệp phát hiện ra điểm mạnh, điểm yếu cũng như đâu là cơ hội và đâu là thách thức.

• Phân tích khách hàng: Đây là yếu tố sống còn của doanh nghiệp. Khi phân tích khách hàng sẽ giúp doanh nghiệp nhận định được đâu là khách hàng tiềm năng, mối quan tâm ….mà đặc biệt là khả năng thanh toán của khách hàng.

• Phân tích đối thủ: “Biết người biết ta trăm trận trăm thắng” đây là câu nói luôn luôn đúng dù là trên chiến trường, thương trường hay bất kì việc gì. Phân tích giúp ta nhận định được những chiến lược, điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ

2. Mục Tiêu

Mục tiêu chính là điều mà doanh nghiệp muốn đạt được. Nếu không có mục tiêu, doanh nghiệp sẽ  giống như đi vào rừng mà không có la bàn --> Không biết đi đâu, về đâu, làm việc này để làm gì. 

3. Lên kế hoạch marketing online.

Phân tích và lựa chọn mục tiêu chính là nền tảng của một kế hoạch marketing online hiệu quả. Lên kế hoạch chính là đưa ra các bước, phương pháp, nhiệm vụ của từng người….và thời gian cụ thể của từng công việc trong từng giai đoạn. 

4. Triển khai.

Một ý tưởng, kế hoạch sẽ mãi không có kết quả nếu như không được triển khai trên thực tế. Thông qua triển khai, ý tưởng, kế hoạch sẽ được thực hiện và tạo ra kết quả thực tế, đem lại những giá trị nhất định cho bản thân doanh nghiệp và xã hội

5. Kiểm tra và đánh giá và hiệu chỉnh

Khi triển khai chiến lược marketing online, chắc chắn sẽ có những đề doanh nghiệp gặp rắc rối. Kiểm tra và đánh giá phát hiện ra những vấn đề gặp phải để từ đó đưa ra phương pháp điều chỉnh kịp thời, sau đó tiếp tục triển khai, đánh giá và hiệu chỉnh.