Các phần của một kế hoạch - phân tích khách hàng - Thanh Blue

Khách hàng chính là yếu tố sống còn của doanh nghiệp, vì họ chính là những người tạo ra doanh thu cũng như sự phát triển của bất kì doanh nghiệp nào.

Trong phân tích 3C ( khách hàng, doanh nghiệp, đối thủ), phân tích khách hàng được đánh giá là phần trong trọng nhất. Tưởng tượng tất cả mọi phân tích đều tốt nhưng không phân tích khách hàng => không hiểu được tâm tư và nguyện vọng cũng như những vấn đề họ đang gặp phải => Không đáp ứng được nhu cầu => Không tiêu dùng sản phẩm => Doanh nghiệp thất bại.

Để phân tích khách hàng tốt nhất, ta cần giải quyết 7 vấn đề sau.

1. Khách hàng là ai?

Đây là câu hỏi đầu tiên cần được đặt ra khi phân tích. Xác đinh được đối tượng thì ta mới có thể tìm hiểu về sở thích thói quen, thị hiếu..của phân khúc khách hàng mà doanh nghiệp hướng đến => Chỉnh sửa sản phẩm, cách thức marketing hợp lý.

2. Khách hàng ở đâu?

Xác định được vị trí khách hàng sẽ giúp doanh nghiệp tập trung vào việc bắn trúng đích, giúp nâng cao khả năng tiếp cận khách hàng tiềm năng và giảm thiểu chi phí.

3. Khả năng chi trả?

Khi phân tích khách hàng, chúng ta cũng cần quan tâm đến khả năng chi trả để đưa ra sản phẩm với mức giá phù hợp. Ví dụ, khách hàng của doanh nghiệp là sinh viên, sống gần trường đại học, cao đẳng, sản phẩm là áo thun cao cấp 1 triệu/ cái Không đủ khả năng chi trả.

4. Làm sao tiếp xúc với khách hàng?

Đây là câu hỏi cần rất nhiều công sức để giải quyết. Có rất nhiều cách để tiếp xúc khách hàng như: hội thảo, sử dụng thử sản phẩm, mạng internet… Tuy nhiên, vấn đề là lựa chọn kênh tiếp xúc khách hàng hiệu quả nhưng tiết kiệm chi phí nhất.

5. Ai tác động đến quyết định mua hàng?

Khách hàng khi quyết định mua 1 sản phẩm nào đó thường bị tác động bởi những người thân xung quanh như: Gia đình, bạn bè, đồng nghiệp… Chỉ cần người thân của khách hàng nói khách hàng mua sản phẩm của doanh nghiệp thì họ sẽ mua ngay mà không cần suy nghĩ nhiều. Nắm bắt được điều này, doanh nghiệp cần tạo ra 1 hình ảnh đẹp về công ty, chất lượng sản phẩm tốt thì khách hàng sẽ tự nguyện bán hàng và marketing dùm doanh nghiệp.

6. Vị trí thuận lợi cho việc mua hàng?

Điều này tạo ra sự thuận lợi cho khách hàng. Nếu khách hàng thích dùng sản phẩm của doanh nghiệp, nhưng hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp quá yếu sẽ dẫn đến việc khách hàng sẽ chọn sản phẩm của đối thủ.

7. Khách hàng mua cái gì?

Nếu không xác định được khách hàng thực sự mua cái gì, doanh nghiệp sẽ gặp rất nhiều khó khăn trong việc bán hàng. Doanh nghiệp cần bán cái khách hàng cần chứ không phải bán cái mà doanh nghiệp có.

Ví dụ, khi khách hàng bước vào cửa hàng bán xe máy, nếu khách hàng là nữ, nhìn kiểu người tinh tế thì ta cần tư vấn cho khách hàng những mẫu xe nhìn thanh lịch, lịch sự phù hợp với nhu cầu của họ, nếu người mua hàng là bác nông dân thì ta cần tư vấn loại xe chạy tốt, bền ( khách mua chính là người sử dụng). 

Từ đó ta có thể thấy, cô gái mua sự thanh lịch, sang trọng, còn bác nông dân mua khả năng vận hành và độ bền.

8. Lý do khách hàng mua hàng?

1 mặt hàng trên thị trường có rất nhiều doanh nghiệp cùng kinh doanh. Vậy tại sao có doanh nghiệp đạt doanh thu hàng tháng rất cao, có doanh nghiệp thì doanh thu chẳng thấy động đậy. Nắm được vấn đề này sẽ giúp cho doanh nghiệp phát huy điểm mạnh của mình và hạn chế điểm yếu để ngày càng hoàn thiện bản thân doanh nghiệp.